Creado el Miércoles, 10 de Febrero del 2016 11:31:49 pm

A. TÉCNICA AIDAS

Esta técnica se aplica cuando el vendedor ya conoce a su cliente y necesita una introducción rápida.

Atención: es decir llame la atención de su cliente desde el primer momento. Puede consistir en la forma de llamarle por teléfono; en la forma de exhibirle el producto; en decirle una frase o en un gesto debidamente estudiado para llamar la atención.

Interés: una vez copiado su atención, debe usted despertarle el interés por lo que está diciendo. En esta fase, los argumentos deben estar muy bien estudiados tanto en su forma de decirlos como en su profundidad. Y no olvide que captará mejor el interés si en lugar de hablar de usted, de su empresa y de su producto.... habla de los problemas y necesidades de sus clientes y la forma de solucionarlos.

Deseo: ahora, ha llegado el momento de despertar el deseo de posesión de su producto en el cliente, hágaselo probar; que lo toque, que lo examine a fondo y emplee palabras y frases que le hagan ver claramente que el producto ya es prácticamente suyo y lo bien que le irá para solucionar sus problemas.

Acción: ¡Pase a la firma rápidamente!.. ¡Provoque el cierre!.. ¡No espere! No deje que su cliente “se enfríe”.

Servicio: y tampoco olvide aquí darle servicio personal o empresarial.

Venda o no venda, deje siempre la huella de su voluntad de servicio.

B. LA TÉCNICA DEL SÍ

En esta técnica lo importante es buscar que nuestro cliente diga “sí” a nuestra posible venta. Y para ello debemos hacer que la persona diga “sí” varias veces, para que le resulte dificultoso decir “no”. Pronunciar el “no” se hace trabajoso, dificultoso, debido a que el ser humano tiene que mover aproximadamente 700 músculos, mientras que pronunciar “sí” sólo movemos 70 músculos.

Se debe lograr que el cliente diga “sí” a todo lo que decimos.

Debemos tener en cuenta que cuando el cliente dice “sí”, es un sí explícito y cuando mueve o asiente la cabeza, el cliente está diciendo un sí tácito.

Un buen vendedor utiliza esta técnica para lograr entrevistarse con un cliente.

Ejemplo:

Vendedor: ¡Buenos días¡ ¿Es usted el Sr. Gonzáles? (primer “sí” explícito)

Vendedor: Ud. es el dueño del negocio ¿verdad? (segundo “sí” explícito)

Vendedor: ¡Qué bonita su oficina! (tercer “si”, esta vez tácita)

Vendedor: ¿puede accederme cinco minutos de su tiempo? (se busca el cuarto “sí”)

C. LA TÉCNICA DEL NOMBRE

Esta técnica se refiere a que un vendedor debe pronunciar el nombre de la persona a quien le deseamos vender algo. ¡Señor José! Qué agradable día es hoy ¿Verdad? Es agradable que utilicen nuestro nombre. Es cortés, sin embargo, cuando se abusa mucho podemos dar una mala impresión.

El nombre tiene poder, sino imaginémonos caminando por el centro de la ciudad donde existe mucho ruido, miles de sonidos y escuchando muchas palabras. Pero si alguien pronuncia nuestro nombre, de seguro que lo distinguimos entre todos los ruidos y somos capaces de voltear a mirar para identificar su origen.

No debemos emplear los sustitutos del nombre respecto al tuteo, debemos dar un trato ideal, el tuteo entre la gente joven es correcto. A la gente mayor hay que tratarla de “Usted” excepto cuando esta persona nos dice: “No me trates de Usted, que me haces sentir viejo”.

*Felipe Llenque Tume

Pastdecano del Colegio de Licenciados en Administración (CORLAD Chimbote).

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