Factores determinan el comportamiento de compra
Creado el Miércoles, 10 de Febrero del 2016 11:31:50 pm
A. Factores socioculturales
La cultura
Como vivimos en una sociedad, desde niños aprendemos valores, maneras de percibir las cosas y adquirimos costumbres y comportamientos de nuestras familias y de otros grupos importantes.
La clase social
- Alta: Compran productos de moda y de marcas conocidas. Les interesa la calidad y el prestigio y no tanto el precio; compran a crédito, entre otras características.
- Media: Al comprar buscan las ofertas, pero son exigentes en la calidad.
- Adquieren productos con buena presentación. Usualmente son empleados que ganan altos sueldos o gente que le gusta lucir lo que tiene.
- Baja: Prefieren los precios bajos a la calidad; les interesa la marca para ostentar y no tanto por su calidad. Compran cuando lo necesitan y no les interesa mucho que esté pasado de moda. Forman parte de ella los obreros, ambulantes o trabajadores con sueldos bajos.
Se denomina clase social al conjunto de personas que comparten valores, intereses y actitudes similares determinados por la ocupación, ingreso económico, educación, riqueza, entre otros.
Los grupos de referencia
- Los amigos y vecinos: Los jóvenes compran zapatillas de marca porque sus amigos las tienen. Un ama de casa compra una cocina «Surge» porque todas las vecinas la tienen, o bien una cocina «a gas» para diferenciarse y adquirir estatus.
- La decisión de compra está influenciada por la necesidad de pertenencia a un grupo o por la de diferenciarse para adquirir estatus.
- La familia: La mujer es quien generalmente compra los alimentos, los productos del hogar y la ropa. El hombre más bien decide sobre los electrodomésticos (TV, lavadora, etcétera). Por eso es importante saber quiénes asumen las funciones de compra dentro de la familia.
- Las instituciones que se frecuentan: En los ambientes universitarios es frecuente el uso de mochilas y el de maletines entre grupos de funcionarios o empleados de determinado nivel.
- Los grupos deseados: Las personas que se identifican con un artista o personaje público comprarán artículos que los identifiquen con ellos.
b. factores personales
Edad y ciclo de vida
Con el paso del tiempo las personas adquieren distintos productos. Sus gustos en cuanto a ropa, muebles, alimentos y diversiones varían de acuerdo a la edad.
El comportamiento de compra de los individuos también es diferente según la etapa en que se encuentren de sus vidas. Las parejas jóvenes con hijos pequeños tendrán diferentes gustos y necesidades que aquellos que ya tienen hijos independientes.
El estilo de vida
Si identificamos a consumidores luchadores, podemos captar el sentimiento de independencia que casi siempre los acompaña.
El estilo de vida de una persona se expresa en sus actividades, intereses y opiniones. Muchas personas pueden pertenecer a la misma clase social, tener los mismos grupos de referencia, estar en la misma etapa de vida, pero tener diferente modo de comportarse de acuerdo a su estilo.
Por ejemplo, en nuestro medio existen formales, informales, luchadores, creadores, inseguros, indiferentes, trabajadores, etcétera.
C. factores económicos
Uno puede querer comprar algo pero no poder comprarlo.
Es probable que nuestro producto sea deseado, pero por su precio o condiciones de venta no está al alcance de todos los consumidores.
Antes de lanzar un producto al mercado es necesario saber qué tipo de ingresos tienen nuestros consumidores; si éstos son permanentes o eventuales, si tienen ahorros y/o capacidad de crédito. Esto permitirá evaluar si comprarán rápidamente, pedirán crédito, pagarán con puntualidad las letras, etcétera.
* Felipe Llenque Tume
Pastdecano del Colegio de Licenciados en Administración (CORLAD Chimbote).
Foto: es.slidershare.net
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