LA COLUMNA DEL DÍA | Paga lo que quieras
Creado el Miércoles, 17 de Noviembre del 2021 11:26:48 am
Vivimos ya en un mundo cada vez más cambiante, donde las nuevas formas de hacer negocios se van acentuando cada día más en los mercados digitales. En el futuro, atrás quedarán tan solo recuerdos de cómo las personas realizaban sus transacciones comerciales de manera analógica. Por supuesto que, solo las empresas preparadas para ello, lograrán sus objetivos: ampliar su cobertura y, de este modo, incrementar sus ganancias o mantenerse en el mercado.
En el libro electrónico “Nuevos modelos de negocios en la era digital”, un estudio elaborado por Dosdoce.com para Cedro, con motivo del lanzamiento de su plataforma Conlicencia.com, se indica que “Paga lo que quieras” es un nuevo modelo de negocios, en la era digital.
Basado en la demanda y el consumo, el “paga lo que quieras” (conocido en el ámbito anglosajón por “Pay What You Want”) lleva al extremo las políticas de precios dinámicos. Bajo este modelo, los clientes optan por pagar el precio sugerido por la empresa, un mínimo casi simbólico o incluso en casos muy extremos nada en absoluto. Veamos algunos ejemplos. En Estados Unidos, Panera Bread es una red de restaurantes que dejaba que los clientes pagaran lo que quisieran por cada plato del menú. Hay que tener en cuenta que esta red de restaurantes participa en campañas de concienciación contra el hambre y ayuda a poblaciones necesitadas. Más tarde optaron por un precio sugerido.
Otro ejemplo es el de un grupo de música Radiohead cuando ofreció que los seguidores pudieran pagar lo que quisieran por su álbum, luego, el precio medio pagado en los EE.UU. fue de $8,05. Aun así, la campaña tuvo otro efecto: en tan sólo 24 días, el álbum tuvo 2,3 millones de descargas a través de BitTorrent.
El sector de las publicaciones, es otro ejemplo. La Paste ofreció la suscripción de un año bajo el “paga lo que quieras” por un período de dos semanas. De este modo, el esfuerzo de la revista dio lugar a una suma recaudada de más de $275.000 y 30.000 nuevos abonados. En parte porque muchos anunciantes se adhirieron a poner su publicidad en la publicación dado el elevado alcance que había tenido la campaña de Paste, gracias a lo cual la revista también pudo aumentar los precios a los anunciantes.
En el libro de Smart Pricing (2010), Raju y Zhang de Wharton sugieren algunos aspectos clave a tener en cuenta a la hora de establecer este modelo de negocio aparentemente tan arriesgado:
- Partir de inicio de un producto de bajo costo.
- Público objetivo razonable. O maduro. Así como que tenga unos ingresos mínimos, algo de liquidez. De otro modo, siempre se optará por el precio mínimo o lo gratuito.
- Que sea un producto que realmente pueda ser vendido en una amplia gama de precios.
- Que exista una fuerte conexión entre el comprador y el vendedor. Fidelización de marca, por afinidad, de naturaleza emocional.
Estimados amigos y amigas, empresarios y emprendedores, los negocios van cambiando y es preciso ir avizorando esos cambios para no ser sorprendidos.
*Felipe Llenque Tume es doctor en Administración, pastdecano del Colegio Regional de Licenciados en Administración (Corlad Chimbote), director de la Escuela de Administración en la Uladech Católica, consultor en capacitación y asesoría empresarial a sectores económicos de producción y servicios, y miembro del Directorio de Sedachimbote.
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