LA COLUMNA DEL DÍA. La fuerza de ventas
Creado el Miércoles, 10 de Febrero del 2016 11:32:18 pm
Por eso es importante lo que se conoce como fuerza de ventas.
La fuerza de ventas está constituida por el conjunto de vendedores representantes o agentes debidamente capacitados para colocar los productos o servicios que ofrezca una empresa.
La fuerza de ventas también puede definirse como el conjunto de personas encargadas de enlazar a la empresa con el cliente, para lo cual le dan a esta información acerca del producto que negocian con él y, finalmente cierran el trato.
Las tareas de los vendedores son básicamente cinco:
- Búsqueda permanente de clientes: se deben analizar quienes pueden convertirse en clientes, buscarlos y entablar relación con ellos. Esta tarea es constante y para poder cumplirla el vendedor debe contar con información acerca de las características del público objetivo.
- Comunicación: mediante el uso adecuado de herramientas de comunicación (folletos, catálogos, banners, etc.), el vendedor debe informar, educar y convencer al cliente acerca de los beneficios del producto o servicio que ofrece. En este aspecto es de vital importancia la habilidad del vendedor y su entrenamiento constante.
- Vender: Este es el aspecto clave, que en fútbol equivale a meter el gol. El vendedor debe saber acercarse al cliente, presentarse ante él (son muy importantes las primeras palabras, el aspecto personal, entre otors), responder adecuadamente a las objeciones, dudas y críticas que éste tenga acerca del producto que se le está apreciando y, finalmente cerrar el acercamiento con la venta. Esto se conoce como cierre positivo y es el objetivo final de todo vendedor.
- Servicio: los vendedores deben atender constantemente a sus clientes y absolver sus consultas. Asimismo, deben velar porque la empresa le ofrezca al cliente el mayor grado de satisfacción que sea posible.
- Información: El vendedor es el nexo entre el cliente, el mercado y la empresa. Como su labor implica estar en contacto con los intereses e inquietudes de los potenciales clientes, parte de su tarea es informar a su empresa acerca de las tendencias del mercado que se presenten (cambiar en los gustos, críticas, etc.
RECUERDE:
- El proceso de aprendizaje en ventas toma tiempo, sea paciente, admita los errores, pero manténgase cerca de sus vendedores para corregir las fallas.
- Seleccione con mucho cuidado a los nuevos vendedores. No tome en cuenta sólo a los que son muy habladores o ambiciosos, pues para convencer al cliente siempre es bueno una dosis de cordura y serenidad.
- Que sus vendedores nunca mientan ni exageren. Es mejor que los clientes reciban un servicio superior al que esperaban que no poder cumplir con los ofrecimientos de los vendedores.
- El personal debería tener siempre una motivación para vender más. Esto puede lograse estableciendo un margen variable de comisiones por sus ventas.
- No fomente la competencia entre los vendedores. Hay que competir hacia fuera, nunca hacia adentro.
*Felipe Llenque Tume
Pastdecano del Colegio de Licenciados en Administración (CORLAD Chimbote).
Escuche la versión radial de la columna: {audio}columnallenqueabril28.mp3{/audio}
Ilustración: internet
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