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LA COLUMNA DEL DÍA | Alcance de los negocios (Abell)

Este modelo ofrece un marco claro de referencia para hablar del alcance actual y potencial de la empresa, señala hoy el doctor Felipe Llenque Tume

En la mayoría de las veces, los empresarios o emprendedores se encuentran en dificultades cuando ven que en su negocio surgen ciertos inconvenientes, como las ventas bajas, por ejemplo, eso es natural. Pues bien, esos mismos empresarios o emprendedores recurren a la rutina y tratan de aplicar algunas “corazonadas”. Sin embargo, qué hacer. Lo recomendable es identificar cómo resolver esos problemas y la literatura empresarial o del management ofrece un sin número de modelos de negocios que les pueden ayudar a resolver esa problemática. Hoy me referiré al modelo de negocios “Abell” o llamado también Alcance de los negocios.

En el libro Modelo Clave de los Negocio de Gerben Van Den Berg, a propósito de este modelo, se indica que en su modelo de definición de negocios Dereck Abell (1980) determina y estudia una empresa con base a tres preguntas que generan tres dimensiones: clientes (quiénes), sus necesidades (qué), la tecnología y la competencia que destina a atenderlas (cómo). Desde una perspectiva general, el modelo determina el alcance del negocio, es decir, indica el propósito de la empresa. A menudo se emplea para conocer la empresa, así como su propuesta al mercado. Además, revela las posibilidades de desarrollo en cada una de las dimensiones. Con este modelo se puede visualizar y discutir el futuro de la empresa.

Este modelo de negocios, a menudo, se emplea en las discusiones estratégicas y en las decisiones sobre todo al precisar y fijar las metas en relación con las áreas donde la compañía quiere realizar su potencial comercial.

Respecto a las tres preguntas o dimensiones antes señaladas, las respuestas se pueden clarificar de la siguiente manera:

Quiénes: se determina para cuáles grupos de clientes la empresa puede generar valor. Esta pregunta ha de plantearse desde el punto de vista del cliente. Por ejemplo, estudiantes de primaria del último grado.

Qué: se determinan las necesidades de los clientes, a fin de averiguar las actividades que agregan valor a estos grupos de clientes. Por ejemplo, fiestas de promoción.

Cómo: se determina qué tecnologías, competencias y sistemas aplicables a la empresa le permitirán superar el desempeño de sus rivales (satisfacer mejor las necesidades de los clientes). Por ejemplo, actividades temáticas en las fiestas de promoción.

Al contestar primero la pregunta referente a la situación actual de la empresa, se comparten ideas y opiniones. Después esto servirá de punto común de referencia. Al responder la siguiente pregunta sobre el futuro de la empresa, se descubre el potencial. De este modo el modelo será de gran utilidad para seleccionar la estrategia y establecer metas: ¿cuán ambiciosa debería ser la empresa?, ¿debería analizar otros grupos de clientes, otras actividades y tecnologías? 

Este modelo ofrece un marco claro de referencia para hablar del alcance actual y potencial de la empresa. Aparte de ampliar el alcance, una discusión arrojará ideas sorprendentes sobre cómo limitarlo.

* Felipe Llenque Tume es doctor en Administración, past decano del Colegio Regional de Licenciados en Administración (Corlad Chimbote), director de la Escuela de Administración en la Uladech Católica, consultor en capacitación y asesoría empresarial a sectores económicos de producción y servicios, y miembro del Directorio de Sedachimbote.

Foto: Esan

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