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LA COLUMNA DEL DÍA | Palabras claves para realizar una venta

Dialogar con el cliente para tratar de venderle algo, no es tan sencillo, se deben emplear palabras o frases que ayuden a la venta, señala el doctor Felipe Llenque Tume*

Los buenos vendedores suelen tener éxito en sus ventas porque conocen estrategias de comunicación a la hora de estar al frente de un cliente. Y es que dialogar con el cliente para tratar de venderle algo, no es tan sencillo, se deben emplear palabras o frases que ayuden a la venta. Del paper de Javier Díaz, Negocios y Emprendimiento “50 palabras poderosas para aumentar tus ventas”, he extraído las siguientes:

: La palabra “TÚ” ayuda a que el cliente sienta mucho más cercana la comunicación, por lo que funciona muy bien para estrechar la relación entre la marca o el vendedor y el cliente. Es importante tener en cuenta que algunas personas pueden sentirse incomodas cuando el vendedor se torna muy confianzudo desde el inicio, así que lo mejor es darle espacio al cliente para que se sienta en confianza y la interacción fluya de manera positiva, hasta que podamos utilizar una comunicación mucho más amena y cercana con él.

El nombre del cliente: Personalizar el mensaje que estamos comunicando, ayuda a maximizar el interés del receptor. Por ejemplo, si envías un email, existen muchas más probabilidades de que el cliente lo abra si ve su nombre en el asunto del mensaje; y personalizar emails es algo muy sencillo que se puede hacer con diversas herramientas de email marketing. También, puedes usar el nombre del cliente en medio de una conversación de ventas para conseguir que él centre su atención en ti.

Gratis: A todos nos gustan las cosas gratis, por tal razón esta palabra es tan poderosa. Sin embargo, es una palabra que debe usarse con mucha prudencia si no queremos terminar gastando dinero para solo atraer avalanchas de clientes que a largo plazo no nos dejan valor real al negocio. La palabra “GRATIS” es muy utilizada para lograr que el cliente ingrese a un embudo de ventas y nos permita iniciar una relación con él.

Más: La palabra “MÁS” es utilizada para darle fuerza a propuestas de valor centradas en magnitudes especificas; por ejemplo: “más grande”, “más cerca”, “más barato”. Pero, también puede utilizarse en llamados a la acción haciendo referencia a que el cliente obtendrá resultados significativos; por ejemplo, “Consigue más clientes para tu negocio con esta herramienta”.

Rápido: La eficiencia es una de las características de servicio más apreciadas por los clientes. Queremos las cosas ya, de inmediato. No queremos esperar. Si puedes reducir significativamente el tiempo que le toma al cliente esperar para tener el producto en sus manos o para resolver su problema, ahí tienes una característica muy poderosa y atractiva.

Si: La palabra “SI” puede usarse de varias formas en estrategias de comunicación. Por ejemplo, algunos vendedores usan la técnica de realizar varias preguntas del tipo “¿Le gustaría…?”, cuya respuesta generalmente es un “SI”, para que el cliente se muestre mucho más positivo y receptivo durante la comunicación. También, el “SI” puede ser utilizado para comunicar beneficios; por ejemplo, puedes utilizar frases como: “Si quieres ahorrar tiempo y dinero, entonces necesitas este producto”.

Nunca: Si bien se trata de una palabra negativa, esta tiene un poder tremendo para reafirmar una idea. Por ejemplo, “Gracias a este producto, nunca más vas a tener que preocuparte por x cosa”.

Tuyo: El objetivo de esta palabra es conectar el producto con el cliente para que él sienta que ya es suyo, por tanto, es muy utilizada en el momento del cierre de la venta. Por ejemplo: “Este auto puede ser tuyo hoy mismo, solamente debe llenar estos documentos y nosotros nos encargaremos del resto”.

Existen otras expresiones a tener en cuenta como: oferta, fácil, mejor, descubre, oportunidad, exclusivo, etc. Que ayudan a tener éxito en una venta, es cuestión de aprenderlas y ponerlas en práctica.

* Felipe Llenque Tume es doctor en Administración, past decano del Colegio Regional de Licenciados en Administración (Corlad Chimbote), director de la Escuela de Administración en la Uladech Católica, consultor en capacitación y asesoría empresarial a sectores económicos de producción y servicios, y miembro del Directorio de Sedachimbote.

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