Creado el Miércoles, 4 de Septiembre del 2019 11:15:23 am | Modificado el 06/10/2021 01:34:36 pm

Ninguna compañía puede satisfacer plenamente a todo el mundo, comenta el doctor Felipe Llenque Tume

Del libro Modelos Clave de los negocios, de los autores Gerben van den Berg y Paul Pietersma, hoy me voy a referir al Modelo Disciplinas de valor. Según la idea básica de este  modelo, ninguna compañía puede satisfacer plenamente a todo el mundo. Permite detectar y discutir los aspectos principales en que no podrá o podrá proporcionar un valor especial a sus clientes. Una buena compañía debe contar con una propuesta de valor, un modelo operativo y una disciplina de valor.

Treacy y Wiersema (1995) sostienen que hay tres disciplinas generales de valor que permiten ofrecer valor a los clientes:

• Excelencia operativa: en busca de los costos actuales óptimos.
• Liderazgo en productos: ofrecer el mejor producto (técnico, aplicando la tecnología más nueva) y sobre todo ser el primero en hacerlo.
• Intimidad con los clientes: ofrecer la solución total óptima, satisfaciendo como nadie las necesidades del público.

Para los mencionados autores los líderes de mercado tienen éxito porque no cultivan al mismo tiempo todas las disciplinas de valor. Aunque no es imposible combinar las tres anteriores, a veces surgirá conflicto, confusión y otras ineficiencias. Por tanto ambos autores afirman que debe elegirse entre los valores. Además señalan que la disciplina de valor puede generar un alto valor para la empresa si se seleccionan deliberadamente los valores y se cumplen.            
Para seleccionar una propuesta específica de valor  hay que comparar las posibilidades de la organización con lo requerido para satisfacer las necesidades del cliente. Casi siempre hacen falta tres rondas de discusiones para conocer a fondo la situación 
En la primera ronda el interés se centra explícitamente en los clientes y los competidores en el sector; en la segunda se centra en la compañía: en la tercera ésta escoge su disciplina primaria  de valor.
En la primera ronda, los directivos se hacen, entre otras,  las siguientes preguntas:

• ¿Qué tipo de valor es más importante para nuestros clientes?
• ¿en qué somos mejores o peores que la competencia?

En la segunda ronda los altos directivos determinan lo que las tres disciplinas de valor significan para la compañía, entre ellas los posibles cambios. De ellas sólo mencionaré brevemente la relacionada con los líderes en “intimidad con los clientes” que harán cualquier cosa con tal de satisfacer a sus (pocos) clientes, mientras estén convencidos de que vale la pena. No creen en las transacciones esporádicas. Invierten tiempo y dinero en relaciones duraderas con unos cuantos clientes. Quieren saber todo acerca de ellos y colaborar estrechamente con ellos. Se enfocan en lo siguiente: altas expectativas, retención del cliente, valor de toda la vida, confiabilidad y “ser siempre agradables”. ¿La clave? Conocer a los clientes, sus deseos e ideas.

En la tercera ronda se especifican las opciones.

Como se puede apreciar, estimados amigos y amigas, éste modelo de negocio se enfoca en el valor de los clientes por lo que las empresas deben adaptarse a las necesidades cambiantes de su público si es que desea permanecer en el mercado.

Escuche la columna:

* Felipe Llenque Tume es doctor en Administración, past decano del Colegio Regional de Licenciados en Administración (Corlad Chimbote), director de la Escuela de Administración en la Uladech Católica, consultor en capacitación y asesoría empresarial a sectores económicos de producción y servicios, y miembro del Directorio de Sedachimbote.

Foto: emprendedoreslugo.com